文/阿拉丁

       我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，通常會(huì)站在自己的立場(chǎng)或公司的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，這本身沒(méi)有什么錯(cuò)，但結(jié)果導(dǎo)向就會(huì)與客戶發(fā)生各種沖突。客戶不會(huì)理解我們所說(shuō)的，而我們始終無(wú)法與客戶達(dá)成一致。但當(dāng)我們站在客戶角度去思考問(wèn)題時(shí)，矛盾沖突自然會(huì)變的沒(méi)那么激烈。

        前不久我公司給山東一家客戶提供pvc塑料加工解決方案。我們?cè)诹私獾娇蛻裟壳笆褂玫牟牧锨闆r，以及他現(xiàn)在面臨的各種問(wèn)題后。給客戶提供了幾個(gè)不同方向的解決方案，讓客戶進(jìn)行選擇。每一個(gè)方案都是切身實(shí)際的為客戶著想，同樣每個(gè)方案都各有優(yōu)點(diǎn)各有短板，這個(gè)需要客戶最終來(lái)決定。不同的解決方案最終結(jié)果導(dǎo)向就是幫他們創(chuàng)造更大的價(jià)值。

       最終客戶選擇了符合他們要求的pvc改性料方案，而整個(gè)過(guò)程中我們與客戶溝通非常順利。這主要?dú)w根于我們站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題。讓客戶真心感受到我們每一個(gè)方案，都是真心的為幫助他們而提供服務(wù)。

        而我們很多時(shí)候往往都會(huì)為了自身的利益，不愿更多考慮客戶感受而發(fā)生了沖突，而這種沖突一時(shí)會(huì)讓大家變得緊張甚至都有不想t談下去的欲望，從而導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行，即使你認(rèn)為是幫助了客戶，但客戶并沒(méi)有真心感受到。所謂退一步海闊天空，我們能夠充分為用戶考慮問(wèn)題，幫客戶創(chuàng)造了價(jià)值，那么在我們自身的利益客戶也會(huì)酌情考慮。

       總之為了營(yíng)銷上的簡(jiǎn)單，那么我們就要做很多的功課，這個(gè)功課就是站在客戶的立場(chǎng)，考慮多種問(wèn)題的可能性。只有把這些問(wèn)題都考慮清楚，理順清楚，才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，然后營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單，與客戶達(dá)到雙贏的目的。